“沒有人比我更懷念微密還在的時(shí)代”，車聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商翼卡老總殷建紅一半玩笑，一半認(rèn)真地吐槽。

2016年上半年，車聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商微密曾經(jīng)承諾的三年流量免費(fèi)一夜之間化為烏有，而這家企業(yè)也逐漸淡出了后裝企業(yè)視線。微密之前的主營(yíng)業(yè)務(wù)，是為車聯(lián)網(wǎng)硬件企業(yè)提供通訊卡，一度占據(jù)了市場(chǎng)上絕大多數(shù)份額，微密卡斷供之后，很多家企業(yè)爭(zhēng)奪這塊市場(chǎng)，而成功取代微密，成為流量運(yùn)營(yíng)供貨大頭的，就是翼卡車聯(lián)網(wǎng)有限公司。

成為眾矢之的的感覺

開卡數(shù)據(jù)這些核心企業(yè)機(jī)密，殷建紅當(dāng)然不會(huì)隨便透露，但360汽車網(wǎng)從其它渠道獲得的消息可以知道，隨著帶通訊的車載智能后視鏡在2015年到2016年的火爆，目前汽車后市場(chǎng)開卡數(shù)量超過(guò)180萬(wàn)張，五到六家流量運(yùn)營(yíng)商瓜分著這些車主用戶數(shù)，其中翼卡份額超過(guò)60%，處于絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)地位。殷建紅本人也承認(rèn)，在上半年最火爆的時(shí)期，平均每月開卡數(shù)量超過(guò)10萬(wàn)張，這直接讓翼卡成為行業(yè)的眾矢之的。

緊隨翼卡，同樣為車聯(lián)網(wǎng)硬件提供流量服務(wù)的，還包括匯德思創(chuàng)、天安智能、麥谷科技、上海繁睿、暢行神州、招商云途、廣聯(lián)賽訊等公司，甚至像信則立這種生產(chǎn)企業(yè)自建流量平臺(tái)的公司，都把翼卡當(dāng)作要打倒的目標(biāo)，從產(chǎn)品廣告語(yǔ)到價(jià)格定位，從商業(yè)策略再到利潤(rùn)分配，翼卡做什么，別人就什么，而且做得更狠。

這種處境下，殷建紅懷念不當(dāng)頭的時(shí)代符合邏輯，但已經(jīng)不符合翼卡的現(xiàn)時(shí)地位，既然頭已經(jīng)當(dāng)上了，該怎么化解對(duì)手全方位的復(fù)刻與競(jìng)爭(zhēng)呢？

殷建紅壓力之下，喝茶、學(xué)道、依然微笑

“我們還是要強(qiáng)化自己的服務(wù)形象”，殷建紅認(rèn)為，流量運(yùn)營(yíng)，始終是一門核心資源掌握在三大運(yùn)營(yíng)商手里的生意，所有的流量運(yùn)營(yíng)商都是二道販子，在競(jìng)爭(zhēng)到最后，產(chǎn)品的差異會(huì)無(wú)限小，最終決出勝負(fù)高低的，還是服務(wù)水平。誰(shuí)家能夠?yàn)橛布a(chǎn)商和車主提供更高性價(jià)比、更便捷的服務(wù)，誰(shuí)才能夠真正對(duì)得起“運(yùn)營(yíng)”兩字。

流量運(yùn)營(yíng) 注定血虧的買賣

在商業(yè)邏輯里面，生產(chǎn)產(chǎn)品、銷售產(chǎn)品必須要帶利潤(rùn)，如果沒有利潤(rùn)，則一切無(wú)從談起，這是人們的常識(shí)，而流量運(yùn)營(yíng)卻是一門違反這個(gè)邏輯的產(chǎn)物。

流量運(yùn)營(yíng)商為車聯(lián)網(wǎng)硬件制造商提供流量卡，要給予免費(fèi)半年到一年的流量體驗(yàn)，他們的業(yè)務(wù)回報(bào)，要在這體驗(yàn)期結(jié)束之后，用戶開始續(xù)費(fèi)才能產(chǎn)生。問題在于，目前車主對(duì)于帶通訊車載電子產(chǎn)品的使用，還處于初級(jí)階段，很多用用就算，有的根本不會(huì)用，免費(fèi)到期后，續(xù)費(fèi)率低于10%，即使續(xù)費(fèi)，相當(dāng)多數(shù)的車主也只選擇價(jià)格最低、非?；A(chǔ)的服務(wù)項(xiàng)目。

這就造成運(yùn)營(yíng)商在辛辛苦苦補(bǔ)貼了用戶一年流量后，用戶好不容易續(xù)費(fèi)，他消費(fèi)的水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到為前面10個(gè)車主買下的流量單，怎么算也是成本遠(yuǎn)大于收益。

而經(jīng)過(guò)測(cè)算，每個(gè)用戶平均每月要帶來(lái)接近20元的成本，當(dāng)運(yùn)營(yíng)企業(yè)發(fā)出的卡數(shù)超過(guò)10萬(wàn)級(jí)，每個(gè)月燒掉的現(xiàn)錢以百萬(wàn)計(jì)，這樣的資金壓力，是所有流量運(yùn)營(yíng)商不愿意向人提及的痛。這也是行業(yè)中對(duì)翼卡各種腹誹的段子之一，作為流量老大，翼卡燒得起嗎？

殷建紅認(rèn)為資金上翼卡還玩得下去，這和他們對(duì)現(xiàn)金收入加強(qiáng)把控有關(guān)系，”翼卡今年上半年的現(xiàn)金收入，比去年全年增加110%“，現(xiàn)金上的壓力減輕，同時(shí)也基于聯(lián)通對(duì)翼卡采取的支持政策，他鄭重強(qiáng)調(diào)。

在公司戰(zhàn)略上，翼卡也進(jìn)入了沉淀期，不再瘋狂開卡堆用戶數(shù)。“我們現(xiàn)在更看重的是產(chǎn)品品質(zhì)”，殷建紅這樣說(shuō)，翼卡對(duì)申請(qǐng)開卡的客戶要求更嚴(yán)格，必須考察用戶的產(chǎn)品品質(zhì)，“產(chǎn)品不過(guò)關(guān)的企業(yè)我們不開卡，怕影響用戶體驗(yàn)”。

在產(chǎn)品策略上，殷建紅也在思考讓錢燒得更慢，利潤(rùn)回流速度更快的方式。360汽車網(wǎng)問，“有沒有可能考慮推出免費(fèi)期更短，甚至是直接開卡消費(fèi)的產(chǎn)品呢？”，殷建紅回答說(shuō)，不排除這種可能性，翼卡不斷在變，現(xiàn)行的產(chǎn)品架構(gòu)和商業(yè)策略都不會(huì)一成不變。“取消免費(fèi)是大方向，是整個(gè)行業(yè)的需求，不然大家都在為三大運(yùn)營(yíng)商打工”，殷建紅這樣說(shuō)。

唯變不易，翼卡掌舵人并沒有守成的打算

相比起尋找到可靠投資人，殷建紅覺得最讓他感到急迫的是另外一件事，“團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)”。在深圳翼卡總部，3×2拼起的大辦公桌一張能坐6個(gè)人，可以看到兩間大辦公室已經(jīng)基本坐滿。這些人是殷建紅視為命脈的團(tuán)隊(duì)，他們的成長(zhǎng)決定翼卡未來(lái)。

等待新生命

包括翼卡在內(nèi)的所有流量運(yùn)營(yíng)商，之所以咬著牙關(guān)送出流量，做違反商業(yè)邏輯的事情短期當(dāng)然希望資本市場(chǎng)買單，而長(zhǎng)期都集中在車聯(lián)網(wǎng)未來(lái)的生態(tài)上?；谟脩魯?shù)據(jù)的精準(zhǔn)廣告推送和營(yíng)銷，是殷建紅覺得能夠形成變現(xiàn)的模式。

“那個(gè)做車載麥克風(fēng)的企業(yè)你知道吧？”“知道。”“我只要提供給他一個(gè)數(shù)據(jù)，他的業(yè)務(wù)就能夠成倍的往上翻，比如說(shuō)，我把車主一個(gè)月內(nèi)超過(guò)400公里長(zhǎng)途次數(shù)統(tǒng)計(jì)出來(lái)，你覺得這些車主是不是他們最精準(zhǔn)的潛在客戶？”

“那些每天早上7-8點(diǎn)開著車出去兜一輪，下午4-5點(diǎn)又開著車出去兜一輪的是什么車主呢？”“接孩子上學(xué)放學(xué)的母親!”“向他們來(lái)推送育兒類、教育類的產(chǎn)品怎么樣？”

通過(guò)向合作企業(yè)提供脫敏的(去除用戶敏感信息)大數(shù)據(jù)，車聯(lián)網(wǎng)流量運(yùn)營(yíng)商可以做的事情有很多，比如廣告、產(chǎn)品周邊、電商，而這一切，仍然要基于足夠大的用戶數(shù)據(jù)。通過(guò)流量卡來(lái)獲取用戶數(shù)據(jù)，積攢到足夠大，最終實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)，這個(gè)過(guò)程還需要足夠積累時(shí)間。

殷建紅認(rèn)同這樣的說(shuō)法，就像是數(shù)十億年前的地球，有水、有雷電、有氮和氧，有火山和溫度……條件不斷成熟之后，自然會(huì)形成生命。車聯(lián)網(wǎng)也是一樣，形成新生命的條件不斷匯集，有一天終究會(huì)勃然興起，企業(yè)最需要干的事情是生存、堅(jiān)持與等待。

離開之前，向殷建紅問了一個(gè)問題，“半年前采訪您的時(shí)候，您最欣賞的文章是那篇雞湯文《重生的鷹》，鷹要重生，必須要折斷指爪、拔去羽毛，經(jīng)歷痛苦的過(guò)程，現(xiàn)在翼卡已經(jīng)成為車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)商流量運(yùn)營(yíng)的第一，您覺得舊的羽毛已經(jīng)拔干凈了嗎？”

“還沒有”，殷建紅回答，謙和、戒懼、謹(jǐn)慎。

360汽車網(wǎng)獨(dú)家專訪殷建紅