2013年中國汽車消費論壇日前在北京國際展覽中心新館舉行。論壇上，杭州新星光電有限公司總經(jīng)理俞曉川做了題為“4S店該如何進(jìn)行盈利模式創(chuàng)新”的報告。

2012：為何會出現(xiàn)困境

在探討2013年汽車4S店該如何進(jìn)行盈利模式創(chuàng)新之前，首先要分析一下4S店為什么會在2012年出現(xiàn)45%虧損的困境。

中國的汽車4S店，從這種經(jīng)營模式“誕生”以來，幾乎就沒有經(jīng)過任何像模像樣的競爭。因為中國汽車市場一直在高速發(fā)展，在這過程中，吸引了大批投資者爭先恐后地進(jìn)入汽車經(jīng)銷領(lǐng)域。這種火爆甚至于掩蓋了在實際管理當(dāng)中的風(fēng)險。

最初的4S店是資源型企業(yè)，很多4S店總經(jīng)理的主要任務(wù)是拿資源，拿到了資源，一年的利潤基本上就有保障了，全年很少會考慮服務(wù)能力的提升、人員素質(zhì)的提高等方面。這樣，在2012年，由于4S店競爭激烈，大打“價格戰(zhàn)”，大部分店面的銷售不盈利了，甚至很多都出現(xiàn)了大面積虧損。

實際上，在2012年以前，國內(nèi)4S店的經(jīng)營模式是有一定風(fēng)險的，因為在歐美，汽車4S店銷售的毛利只能占到其經(jīng)營利潤的不到30%，但是在國內(nèi)，這一比例是70%。因此，如果一家店面銷售虧損，而其盈利模式對銷售的依賴又太大，那么想想看：大部分4S店提供的車是相同的，配件是相同的，那么在這樣的競爭環(huán)境下，怎么可能出現(xiàn)別人虧損你盈利的情況？

2013：從經(jīng)營型向管理型轉(zhuǎn)變

4S店要想盈利該怎么辦？答案是發(fā)展創(chuàng)新的盈利模式。一般來講，4S店的利潤來源主要有兩塊，第一塊是銷售——這在2012年讓大部分店面受到了沉重打擊；第二塊是售后，然而售后要完成覆蓋是需要時間的。

2012年很多4S店經(jīng)銷商很慘，這口氣要怎么喘？我認(rèn)為應(yīng)該關(guān)注兩個方面，一個是效益，一個是效率。

效益是什么？就是拿到店里的收入。相對保險產(chǎn)品來說，我比較看好汽車精品這塊業(yè)務(wù)，因為保險就那么幾個險，增長空間已經(jīng)不大了，而汽車精品則空間很大。關(guān)鍵是4S店怎么樣能“沉下來”的問題，也就是要如何引導(dǎo)客戶消費。

另一方面，效率，也就是建立科學(xué)的人才培養(yǎng)效率。

不知道大家有沒有注意過，你店中銷售人員每個月的人均銷售量是多少？與國內(nèi)管理最好的公司相比，差距是多少？各方面都要進(jìn)行細(xì)致的計算，否則其他公司的效率是10分，可能你只有3分。所以說，如果4S店要創(chuàng)新，就要科學(xué)地建立人才效率機制。一個店到底需要多少人，能產(chǎn)生多少效益，要向精細(xì)化的管理方向邁進(jìn)。

要做好盈利，最重要的是差異化，不單單在于產(chǎn)品的差異化，還有員工能力的差異化。一個產(chǎn)品來了，員工給客戶說了很久都介紹不明白產(chǎn)品的功能和操作方法，然后老板過去解釋說這個人才來了兩個月，客戶是不管這個的。所以，你要去關(guān)注是不是每一個銷售顧問都可以談出來產(chǎn)品性能，如果不是，要做培訓(xùn)，讓他們一個一個去試。

對于產(chǎn)品，你能找到，別人也能找到，所以，差異化的核心是：你店里的人員能力跟其他店有差別。所以，汽車4S店應(yīng)該收拾起自己居高臨下的心態(tài)，使企業(yè)從經(jīng)營型向管理型轉(zhuǎn)變，只有這樣，才能不懼怕下一個“2012”。