在流量為王的時(shí)代，汽車終端店也使出渾身解數(shù)，直播、短視頻、線上促銷……各種引流手段層出不窮，只為吸引更多客戶進(jìn)店。然而現(xiàn)實(shí)，流量不一定等于變現(xiàn)，進(jìn)店客流再多，無法轉(zhuǎn)化為有效銷量，也只是徒增成本。

推流吸客，前提犧牲的是利潤，左右兩耳光必須承受，平臺(tái)推流費(fèi)、消費(fèi)者攻略占便宜預(yù)算，附近店還在相互卷，你推我不會(huì)推，你降價(jià)我不會(huì)降價(jià)，最終是相互傷害。

問題根源在哪里？我們混淆了“流量”和“用戶”的概念。流量只是冰冷的數(shù)據(jù)；而用戶隨時(shí)可以用腳投票，用戶有情感、有需求、有購買能力的個(gè)體。單純追求進(jìn)店客流，就像是在大海里撒網(wǎng)，網(wǎng)再大，也未必能捕到想要的魚。

真正的汽車終端店?duì)I銷，應(yīng)該是以用戶需求為中心，關(guān)注用戶需求和痛點(diǎn)，提供有價(jià)值的服務(wù)和體驗(yàn)。盲目追求進(jìn)店客流，不如靜下心來，思考以下三個(gè)問題：

一、你的目標(biāo)客戶是誰？他們有什么樣的購買預(yù)算、需求和偏好？

二、你能為用戶提供什么價(jià)值？除了車輛本身，你還能提供哪些增值服務(wù)，例如二手車、售后服務(wù)、車主活動(dòng)等？

三、你與用戶建立了怎樣的信任連接？買賣關(guān)系、還是值得信賴的持續(xù)伙伴？

流量轉(zhuǎn)化為銷量，需要做到以下四點(diǎn)：

1、 精準(zhǔn)引流，鎖定目標(biāo)用戶。例如在新媒體平臺(tái)投放廣告，店定位是新能源車還是油車、膜、新能源升級改裝等；

2、打造差異化項(xiàng)目服務(wù)，提升用戶體驗(yàn)。同行是冤家，項(xiàng)目塑造差異例如：精致洗車、個(gè)性化定制、會(huì)員免費(fèi)補(bǔ)胎、差異套餐如何設(shè)置，透明化報(bào)價(jià)，產(chǎn)品終端陳列感性布置等。

3、注重用戶關(guān)系管理，增強(qiáng)用戶粘性。例如，建立用戶檔案，方圓3公里私域信任打造，定期為會(huì)員提供優(yōu)惠活動(dòng)和專屬服務(wù)等。

4、銷售流程設(shè)計(jì)，客戶異議解答引導(dǎo)。例如：客戶進(jìn)來你店洗車半小時(shí)，每3分鐘時(shí)間段每個(gè)環(huán)節(jié)利潤誘導(dǎo)性導(dǎo)購設(shè)置，試問一個(gè)不會(huì)開藥方的醫(yī)生如何讓醫(yī)院活下來。

專注點(diǎn)從流量數(shù)據(jù)上移開，回歸用戶本質(zhì)，用心經(jīng)營用戶關(guān)系，打造差異化服務(wù)，才能將進(jìn)店客流轉(zhuǎn)化為實(shí)際銷量，在激烈的市場競爭中獲取有效市場份額效益。

文：張船琨 13922749953

20多年汽車后市場工作經(jīng)驗(yàn)，曾在多家企業(yè)任職運(yùn)營總監(jiān)、副總，并具成功案例。

對汽車用品行業(yè)經(jīng)營理念、培訓(xùn)與店面銷售等擁有獨(dú)到的見解，熟悉市場策劃、品牌運(yùn)營、店面管理、培訓(xùn)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)。提出：這個(gè)世界不缺公司，缺的是讓公司盈利模式；這個(gè)世界不缺產(chǎn)品，缺的是讓產(chǎn)品賺錢的方法；這個(gè)世界不缺人才，缺的是制造人才的方法營銷理論。座右銘：天下之事敗于懶于私。