據(jù)悉，車(chē)聯(lián)網(wǎng)在汽車(chē)后市場(chǎng)發(fā)展已經(jīng)有5年之久，這段時(shí)間說(shuō)長(zhǎng)不長(zhǎng)，說(shuō)短亦不短，人們對(duì)新鮮事物或多或少都存在懷疑排斥的心理，想必"車(chē)聯(lián)網(wǎng)"這一昔日的"潮詞"也經(jīng)歷過(guò)數(shù)場(chǎng)不明不暗的非議吧。但是看看今天，蘋(píng)果、谷歌、百度、騰訊等各界大佬紛紛涉足車(chē)聯(lián)網(wǎng)，眾所周知，去年國(guó)內(nèi)家電大佬TCL也推出"康鈦"智能互聯(lián)駕駛信息服務(wù)系統(tǒng)，力圖搶占車(chē)聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，行業(yè)未來(lái)呈現(xiàn)出一派欣欣向榮之景。"工欲善其事必先利其器"，TCL康鈦?zhàn)匀徊幌е亟鹫袛埜髀啡耍?，曾任龐大汽貿(mào)集團(tuán)股份有限公司銷(xiāo)售部總經(jīng)理霍書(shū)增，正式加盟TCL康鈦，首度開(kāi)講，談及行業(yè)內(nèi)"廝殺"往事，并深度剖析4S店未來(lái)發(fā)展態(tài)勢(shì)。

大家好，剛才我看到主辦方的介紹：行業(yè)內(nèi)專(zhuān)家。其實(shí)我不是專(zhuān)家，只是因?yàn)槲仪耙欢螘r(shí)間沒(méi)有名頭，為了便于我在江湖上行走，領(lǐng)導(dǎo)和朋友們給我封了一個(gè)專(zhuān)家的頭銜?，F(xiàn)在我要說(shuō)，專(zhuān)家這個(gè)頭銜可以去掉了，因?yàn)椋何业絋CL任職了。謝謝大家!

大家也都知道，TCL集團(tuán)股份有限公司創(chuàng)立于1981年，是中國(guó)最大的、全球性規(guī)模經(jīng)營(yíng)的消費(fèi)類(lèi)電子企業(yè)集團(tuán)之一，旗下?lián)碛腥疑鲜泄荆篢CL集團(tuán)(SZ.000100)、TCL多媒體科技(HK.1070)、TCL通訊科技(HK.2618)。

現(xiàn)在，TCL已經(jīng)進(jìn)軍車(chē)聯(lián)網(wǎng)，而作為T(mén)CL的一員，同時(shí)作為在4S集團(tuán)就職多年經(jīng)驗(yàn)的我，下面就講講我對(duì)4S店精品的一些個(gè)人看法。

說(shuō)三個(gè)故事，看4S店精品為什么會(huì)陷入瓶頸

2013年5月，在大家還沉浸在2012年精品市場(chǎng)高歌猛進(jìn)的歡樂(lè)中的時(shí)候，我寫(xiě)出了一篇文章：4S店精品遭遇瓶頸。一石激起千層浪，大家紛紛轉(zhuǎn)載，很多人感覺(jué)我在唱衰這個(gè)行業(yè)?，F(xiàn)在看來(lái)，基本上已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)。為什么得出這個(gè)結(jié)論，這里面因素很多。

故事一："999"一石激起千層浪 當(dāng)事人難以收?qǐng)?/b>

其中一個(gè)因素就是：去年的廣州展會(huì)上，某品牌導(dǎo)航廠家赫然打出了"999"的價(jià)格，一時(shí)間市場(chǎng)嘩然。我們行業(yè)內(nèi)的一位大哥，人人敬仰的大哥，看到后心急靈焚，晚飯都沒(méi)有吃，連夜乘飛機(jī)趕回了公司。他說(shuō)，要回去給董事會(huì)一個(gè)交待，作一個(gè)解釋。

突然的跳水價(jià)格，你怎么解釋?解釋得清嗎?任他再怎么嚴(yán)守職場(chǎng)操守、再怎么坦坦蕩蕩，也是百口難辯。

于是我們看到，隨后的他沉默了，整個(gè)4S店的精品總監(jiān)都沉默了。行業(yè)集體失聲、無(wú)語(yǔ)。我們是應(yīng)該罵這些無(wú)良的供應(yīng)商嗎?還是應(yīng)該感謝他們，給我們突然亮出這么大的一塊利潤(rùn)空間?

事后大哥告訴我：他現(xiàn)在還負(fù)責(zé)這個(gè)版塊，但在產(chǎn)品的引進(jìn)上，特別是價(jià)格的談判上，他不再自己一個(gè)部門(mén)、更不是自己一個(gè)人說(shuō)了算，而是成立了一個(gè)談判小組，由4S店員工、店長(zhǎng)、集團(tuán)財(cái)務(wù)部、監(jiān)察部共同組成一個(gè)談判小組，他只負(fù)責(zé)召集會(huì)議和會(huì)議精神的落實(shí)。

我一時(shí)無(wú)語(yǔ)，深感悲衷。不是為尊敬的大哥，而是為這家集團(tuán)公司。一個(gè)多部門(mén)組成的小組談判，看上去很美，人人都有發(fā)言權(quán)，好像能互相監(jiān)督，但究其實(shí)，誰(shuí)都可以不負(fù)責(zé)。這樣的談判，天知道能談下來(lái)什么?負(fù)責(zé)管理和經(jīng)營(yíng)的人員和部門(mén)，又只能失聲，這樣引進(jìn)的產(chǎn)品，又能有多大的競(jìng)爭(zhēng)力?在將來(lái)的推廣中，又能有多大的順暢度?

原因歸結(jié)下來(lái)，只有一條：董事會(huì)的信任。如果沒(méi)有信任，他必然將去為迎合而演戲，演戲久了他將入戲，形式、花樣翻新，工作卻難有起色。

故事二：信任二字，讓資深同行做到集團(tuán)老總

還是業(yè)內(nèi)的一個(gè)資深同行。他說(shuō)，自己在任職之初就向老板灌輸思想：這個(gè)崗位，會(huì)面臨四個(gè)過(guò)程：置疑產(chǎn)品差，懷疑價(jià)格高，指責(zé)服務(wù)不好，懷疑他不清楚。事后真被他不幸而言中。他解釋?zhuān)寒a(chǎn)品差?我為了減少阻力，是從他們已經(jīng)采用的產(chǎn)品中讓大家投票選舉、采用的;價(jià)格高?我已經(jīng)比他們當(dāng)初的價(jià)格降了大幅度;服務(wù)不好?還是他們以前做的服務(wù)商。至于我的清白與否，您盡可以調(diào)查。

并且他說(shuō)，我開(kāi)始之初就給老板說(shuō)，我只做品牌，不惟價(jià)格論。只要我的采購(gòu)價(jià)格，不高于其他集團(tuán)，就是我的合格。否則，這個(gè)崗位，我做不來(lái)，我不敢保證每一筆業(yè)務(wù)都是價(jià)格最低，而且為了推廣、做大，也沒(méi)有這個(gè)必要。

現(xiàn)在，他是我們這個(gè)圈子里，少有的稀缺動(dòng)物，已經(jīng)做到了集團(tuán)老總。

在佩服之余我也注意到，想必大家也已經(jīng)注意到：他能那樣和老板說(shuō)話(huà)，說(shuō)明基本的信任已經(jīng)具備，所以才能那樣順暢地溝通和交流。

所以，這和上面的故事一樣：都是要說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題：信任。

故事三：兔死狐悲，第一批管理精品同行已傷痕累累

但我們不無(wú)悲哀地看到，不是每一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人都有那樣的幸運(yùn)，有多少精品總監(jiān)，一年和老板對(duì)不上幾句話(huà)，更別說(shuō)向老板灌輸思想、取得共識(shí)了。在很多老板的心目中，精品做的好，是理所應(yīng)當(dāng)，各4S店賣(mài)力做;做的不好，肯定是你引進(jìn)的產(chǎn)品質(zhì)次價(jià)高服務(wù)差。好事論不上，委屈、置疑倒隨處可見(jiàn)。

因此，大家有一個(gè)共識(shí)：這是一個(gè)高危行業(yè)。我們回頭看，會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)殘酷的事實(shí)：當(dāng)初第一批管理精品的同行，基本上都已經(jīng)消失怠盡，留下來(lái)的，也基本上都是傷痕累累，遍體麟傷。

去年10月份，我們有一個(gè)小范圍內(nèi)的聚會(huì)。其間一個(gè)朋友言辭激動(dòng)：我們這一代人，已經(jīng)完成了歷史使命，當(dāng)業(yè)務(wù)模式成熟之時(shí)，就是我們的退場(chǎng)之時(shí)，君不見(jiàn)有多少集團(tuán)公司的這個(gè)崗位已經(jīng)換成老板的七大姑、八大姨。這個(gè)朋友情緒激動(dòng)，幾欲落淚，我們也都有兔死狐悲之感，黯然傷懷。上個(gè)月，他所說(shuō)的終于變成現(xiàn)實(shí)，盡管他的單店業(yè)績(jī)，一年內(nèi)能高達(dá)2000多萬(wàn)元，但依然，他逃不開(kāi)這樣的宿命，黯然退場(chǎng)。

是誰(shuí)的悲哀，是誰(shuí)的錯(cuò)?是誰(shuí)的損失?

難道，這只是職業(yè)經(jīng)理人的悲哀嗎?只是經(jīng)理人的損失嗎?誰(shuí)是最大的受損者?

我想，每一個(gè)朋友的心目中，都有自己的答案。而這答案，我武斷地猜測(cè)，應(yīng)該基本應(yīng)該趨于一致。

這個(gè)答案，除了4S自身的基因之外，就是集團(tuán)業(yè)績(jī)走入屏障的原因：沒(méi)有信任度，沒(méi)有安全感，沒(méi)有長(zhǎng)效的規(guī)劃，只是臨時(shí)的年度計(jì)劃，這計(jì)劃更多的還只是數(shù)額的增長(zhǎng)。

在這樣的背景下，4S店的精品業(yè)務(wù)，能走多遠(yuǎn)，又將何去何從?

如何突圍，走出一條可持續(xù)、健康的陽(yáng)光大道?

走向哪里，首先需要解決的，不是往哪里走的問(wèn)題，而是你現(xiàn)在站在哪里的問(wèn)題，看清你現(xiàn)在所處的經(jīng)緯度和高度，才能確定往哪里走。所以，要有良性、長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，需要解決的第一步：定位。這個(gè)本應(yīng)是業(yè)務(wù)創(chuàng)建之初就思考的問(wèn)題，很可惜，我們現(xiàn)在才擺到桌面上。

集團(tuán)公司/4S店自我形象和品牌的定位。 我曾經(jīng)講過(guò)，4S店要強(qiáng)調(diào)定位，管理模式的定位，精品形象和汽車(chē)品牌形象一致的定位，價(jià)格的定位等等。但今天，我想說(shuō)的不是這個(gè)，而是超越這個(gè)層次的：集團(tuán)公司/4S店自我形象和品牌的定位。

首先需要糾正一個(gè)容易引起歧義的觀點(diǎn)：我這不是鼓勵(lì)集團(tuán)公司OEM做自己的產(chǎn)品品牌，不是鼓勵(lì)大家都去國(guó)外拿一個(gè)太陽(yáng)膜、養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品貼自己的牌子。拿一個(gè)產(chǎn)品去做定位，不現(xiàn)實(shí)。說(shuō)直白一些，我沒(méi)有看到哪一個(gè)集團(tuán)，目前有這個(gè)美譽(yù)度足以支撐起一個(gè)品牌，并且有這個(gè)產(chǎn)品品牌宣傳、塑造、推廣的能力。例子就不舉了吧，反正我們身邊已經(jīng)不乏這樣的例子，從國(guó)外拿來(lái)的品牌，幾百萬(wàn)的貨在自己的房積壓著;曾經(jīng)高達(dá)幾千萬(wàn)的銷(xiāo)售額，銳減到幾分之一。

那么，我們應(yīng)該怎么做呢?

我們現(xiàn)在能做的，就是利用現(xiàn)在的優(yōu)勢(shì)，4S店強(qiáng)大的資源整合能力，借力而上。

怎么借力，向誰(shuí)借力呢?向精品生產(chǎn)商/供應(yīng)商借力。

我們必須看到：客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)某一品牌汽車(chē)時(shí)，這個(gè)汽車(chē)品牌的多家4S店提供的新車(chē)、維修業(yè)務(wù)除了價(jià)格外沒(méi)有太大的區(qū)別。提供的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是保險(xiǎn)公司主導(dǎo)的，提供的消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)是貸款銀行主導(dǎo)的，各4S店的區(qū)別也不大。唯獨(dú)汽車(chē)用品業(yè)務(wù)是汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商獨(dú)立提供的，不受任何一方約束，他提供的汽車(chē)用品從產(chǎn)品到質(zhì)量到價(jià)格到售后服務(wù)，完全體現(xiàn)了服務(wù)商經(jīng)營(yíng)理念、誠(chéng)信程度、業(yè)務(wù)水平、服務(wù)能力?？蛻?hù)從汽車(chē)用品業(yè)務(wù)的提供過(guò)程中，認(rèn)識(shí)的不是主機(jī)廠的汽車(chē)品牌，而是服務(wù)商的服務(wù)品牌。

所以，目前，4S店集團(tuán)需要做的是：借助精品，整合后市場(chǎng)的影響力，打造自己集團(tuán)公司的文化品牌，需要三大步驟。

步驟一：堅(jiān)持精品版塊獨(dú)立于新車(chē)銷(xiāo)售版塊業(yè)務(wù)

精品業(yè)務(wù)的興起，源于市場(chǎng)的需求，而不是新車(chē)銷(xiāo)售的強(qiáng)行搭車(chē)。做新車(chē)銷(xiāo)售，車(chē)廠的產(chǎn)品資源，是你賴(lài)以生存的根本。做精品，客戶(hù)的需求和信任，是賴(lài)以生存的根本。4S店不應(yīng)該也不能冒充原車(chē)的精品欺騙客戶(hù)，必須橋歸橋，路歸路，二者分開(kāi)。而之所以重視新車(chē)銷(xiāo)售，只是因?yàn)樗崃艘粋€(gè)平臺(tái)，一個(gè)可以多方資源共用的平臺(tái)。僅此而已。

我一直不倡導(dǎo)產(chǎn)品的差異化。有差異化最好，但差異化只能是暫時(shí)的，在某一個(gè)時(shí)間段內(nèi)可以，但在這復(fù)制的年代，再好的產(chǎn)品不出2個(gè)月也會(huì)跟風(fēng)而上，哪有那么多差異化?這種利用信息的不對(duì)稱(chēng)強(qiáng)行搭車(chē)的模式，從某種程度上說(shuō)，就是吭騙。在網(wǎng)絡(luò)信息化的時(shí)代，難以長(zhǎng)久。

在這個(gè)信息透明的年代，需要我們像和一個(gè)聰明的人交朋友一樣，最有效的方式，就是以誠(chéng)待人，亮出真實(shí)的自己，不玩花招。為什么電商大家認(rèn)可?就是一個(gè)：透明!

那是不是說(shuō)我們只能低價(jià)呢?也不是。微利的時(shí)代，產(chǎn)品低價(jià)，服務(wù)可以高價(jià)。就像理發(fā)，一樣的理發(fā)店，一樣的洗發(fā)水，但不同的理發(fā)師，價(jià)格差距卻很大，15、35、50、100，不同的人提供服務(wù)，差距可以很大。

步驟二：堅(jiān)持賣(mài)、送分離

我們是銷(xiāo)售員，但很可惜，看到更多的竟然是“贈(zèng)送員”，不會(huì)賣(mài)。除了送，不知道如何做，搞得連貢獻(xiàn)率是誰(shuí)提供的都分不清。賣(mài)才有利潤(rùn)，送只是成本，再節(jié)約，也是成本。

步驟三：堅(jiān)持靠精品，粘住客戶(hù)，打造長(zhǎng)效、完整的生態(tài)業(yè)務(wù)鏈

堅(jiān)持靠精品，粘住客戶(hù)，打造長(zhǎng)效、完整的生態(tài)業(yè)務(wù)鏈，集團(tuán)公司也好，單體的4S店也好，以精品為龍頭，后面跟上保險(xiǎn)、配件、二手車(chē)、救援、會(huì)員，打造自己的服務(wù)品牌。

做新車(chē)，主機(jī)廠更強(qiáng)勢(shì);做保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司更強(qiáng)勢(shì);做信貸，銀行更強(qiáng)勢(shì)。最容易把握的，能完全自己說(shuō)了算的，還是精品。你不需要投入多大，只要一個(gè)空閑的場(chǎng)地，和一顆干事業(yè)的心就可以。貨物，生產(chǎn)廠/供應(yīng)商可以按你的要求，量身訂做;供應(yīng)，有人為你鋪貨、墊款;不懂銷(xiāo)售，不懂技術(shù)，自然會(huì)有供應(yīng)商給你搞培訓(xùn)，手把手地教你;不懂品牌運(yùn)作，供應(yīng)商、生產(chǎn)商，會(huì)為你拿出一稿又一稿的方案，直到你滿(mǎn)意為止。所以，精品，這是最容易出彩的業(yè)務(wù)，以此為龍頭，牽出保險(xiǎn)、配件、二手車(chē)，你的服務(wù)品牌就出來(lái)了，這也就是我今天想要表達(dá)的主要思想：

以精品為龍頭，粘住客戶(hù)，后面跟上保險(xiǎn)、配件、二手車(chē)、救援、會(huì)員，打造完整、長(zhǎng)久的生態(tài)業(yè)務(wù)鏈，打造獨(dú)屬于自己這個(gè)集團(tuán)公司、這個(gè)4S店的服務(wù)品牌!

一句不是題外話(huà)的題外話(huà)：如何打造服務(wù)品牌，除了產(chǎn)品引進(jìn)嚴(yán)格把關(guān)之外，更關(guān)鍵的是：服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和流程的打造。標(biāo)準(zhǔn)和流程的打造說(shuō)起來(lái)很復(fù)雜、很難，其實(shí)不然：找10個(gè)店的相關(guān)業(yè)務(wù)，分工明確，讓他們按照各自的理解，各做各的，然后到組織到一起碰撞、交流、互補(bǔ)，拿出一個(gè)綜合的方案，試行3-6個(gè)月后再根據(jù)實(shí)際情況修改即可。

回頭再說(shuō)我們開(kāi)始說(shuō)的信任度的解決問(wèn)題：如果定位的問(wèn)題解決好：產(chǎn)品的選擇標(biāo)準(zhǔn)取得共識(shí)、集團(tuán)公司和4S店的利潤(rùn)留成取得共識(shí)、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)是靠服務(wù)商還是集團(tuán)自營(yíng)取得共識(shí)，長(zhǎng)效的機(jī)制、目標(biāo)確立，那么，信任的問(wèn)題，也將不難解決。誠(chéng)如此，4S店的精品業(yè)務(wù)，還將有更長(zhǎng)、更遠(yuǎn)的一段路要走!

謝謝大家!