當(dāng)美國人民叫喚著“黑色星期五”（Black Friday）的在線支出達到創(chuàng)紀錄的12億美元時候，中國人民的購買力笑了，這樣的成交額，“雙十一”僅用了不到10小時。這不免讓人聯(lián)想到國外友人瞪大眼睛看著中國人瘋狂掃貨的情景。

在本周的Telematics China車聯(lián)網(wǎng)大會上，天貓汽車部高級經(jīng)理石堅也以此為由頭，對雙十一的整車電商與車主電商做了大盤點。今年的“雙十一”是在李克強總理的一句“馬云創(chuàng)造了一個消費時點”下引爆的，而雙十一當(dāng)天，交易額的數(shù)字也不斷沖擊著人的眼球：

0分55秒：1億元

6分7秒：10億元

8小時42分：121億元（超過Black Friday）

13小時04分：超191億（超去年總額）

24小時：350.19

天貓汽車是從10月14號開始預(yù)熱，到11月11號24時止，累計銷售了1.07萬輛，僅“雙十一”當(dāng)天就賣出了3000多臺，基本上中國一線的各個主機廠都參與其中。

整車成交轉(zhuǎn)化率增長了400%

“雙十一”當(dāng)天有1.56億人在天貓瀏覽商品，所有商品的轉(zhuǎn)化率是42.2%，這意味著有兩個人來，差不多就有一個人在天貓上買了東西。但是汽車是大件商品，和普通消費品不同。從2012年的1000個人買一輛，到2013年是1000個人來買五輛，轉(zhuǎn)化率相當(dāng)于提升了400%。這是整車的數(shù)字。

后市場在雙十一當(dāng)天的成交總額是3.8億，其中DVD導(dǎo)航賣了1.3萬臺，輪胎1.5萬條，機油20萬L。比如路暢是第一次嘗試DVD導(dǎo)航的銷售，采取O2O的方式，也就是用戶在網(wǎng)上購買然后到它線下的700多家店安裝，僅僅“雙十一”一天，路暢賣了400多萬銷售額。今年，“天貓&淘寶”平臺上大概會產(chǎn)生200億的市場，明年預(yù)計是350億左右的市場。未來兩年到三年，隨著更多的配件、電子廠商采用O2O的模式，也許會有很大突破，這是電商會給這個行業(yè)帶來很大變化的地方。

天貓用“大數(shù)據(jù)學(xué)”賣車的六個模式

中國有兩個最大的數(shù)據(jù)公司： 百度、阿里。但阿里沉淀的數(shù)據(jù)是帶著交易行為的數(shù)據(jù)，這跟搜索的大數(shù)據(jù)是完全不一樣的。馬云講阿里巴巴有三個梯隊，第一個是基于淘寶、天貓的電子商務(wù)平臺；第二是用戶的交易結(jié)果，基于用戶交易結(jié)果的信用有可能延伸出第二個大的盈利模式，就是互聯(lián)網(wǎng)金融；第三個就是用戶交易行為的大數(shù)據(jù)的應(yīng)用方式。

從汽車行業(yè)來講，這個大數(shù)據(jù)的應(yīng)用方式就是賣整車的方法，天貓也做了很多種嘗試。

第一種：通過折上折的優(yōu)惠方式觸動天貓潛客的購車需求，吸引用戶下店。舉個例子，別克在“雙十一”時銷售一款橙色的昂科拉。這款新車在“雙十一”的成交輛是920多臺，這920多臺最終轉(zhuǎn)化到線下真正付全款的有74%。這是一個非常高的比例?；旧洗蚱屏酥斑@個行業(yè)的搜集線索的標準。也就是說，互聯(lián)網(wǎng)可以承擔(dān)更多的銷售職能，而且用戶到線下時會直接與銷售成交，相當(dāng)于降低了銷售成本。

這個辦法本質(zhì)上就是大數(shù)據(jù)。如何把有消費需求的人抓住，這是真正有效利用大數(shù)據(jù)的方法，而一個營銷活動或者一個小的優(yōu)惠就可以吸引到這批人。從天貓?zhí)詫氹娚躺鷳B(tài)圈來講，“雙十一”有1.56億人，這就相當(dāng)于當(dāng)1.56億人從大街上過的時候，要用什么方法把他拉到店里來，折上折的優(yōu)惠就是方法這一。“雙十一”期間整個天貓發(fā)了8000多萬張優(yōu)惠券，這個優(yōu)惠券轉(zhuǎn)化率是58%。也就是說，有將近五千萬的人最終領(lǐng)了優(yōu)惠券而去消費了。這就是一個小優(yōu)惠給互聯(lián)網(wǎng)帶來的力量。

第二種，新車首發(fā)&試銷。做一個活動投一堆廣告，最后讓用戶給你錢、給你手機號碼的時代已經(jīng)過去了，幾百萬幾千萬的的投給各個媒體，得來的是一堆不可追蹤的線索。而電商平臺是要真正轉(zhuǎn)化出有購買需求而且已經(jīng)有購買行為的用戶，這樣的用戶會有80%直接下店成交，相當(dāng)于給線下經(jīng)銷商減少了很多的銷售成本。

第三種，特價清倉模式。車有好賣的，那么一定會有不好賣的。這些不好賣的車如果放到各個區(qū)域去賣，尤其是特價車，既擾亂了區(qū)域價格同時又讓這個區(qū)域很難做。但互聯(lián)網(wǎng)有一個特別大的好處是無邊界的。無邊界的互聯(lián)網(wǎng)能夠去有效地抓住很多長尾的流量。“雙十一”時雪佛蘭線下賣不動，但是線上一天就賣了160輛。

第四種，金融保險。如果你是一家金融公司，你信任這個用戶在淘寶上的消費行為和阿里建立的用戶模型，你可以考慮給這個用戶授信。比如一個用戶在淘寶上一年成交10萬塊，如果被授信了20萬，那么就有可能撬動這個用戶花25萬購車。這種結(jié)果其實完全顛覆了現(xiàn)有的金融方式。

而金融也才是真正利用大數(shù)據(jù)的方式。優(yōu)寶創(chuàng)造了一個奇跡，相當(dāng)于一個基金快速地賣到了一千億。這是線下所有基金公司不可想象的，因為優(yōu)寶的每個用戶可能也就買了一萬或者兩萬，但這就是互聯(lián)網(wǎng)的力量。所以基于在淘寶天貓平臺用戶消費行為的征信系統(tǒng)，再連接上國家央行的征信系統(tǒng)，給予用戶一定貸款額度，可能會有效撬動用戶，幫助廠商、經(jīng)銷商賣車。

第五種是C2B。天貓上有個頻道叫“喵先生”，比如說車厘子，在上海大超市賣起碼是100塊錢以上一斤，而在天貓上賣49塊?？渴裁茨玫?9塊的價格？靠的是互聯(lián)網(wǎng)能快速累計五噸的定單。這種方式帶來的成本節(jié)約是非?？捎^的。在很多超市里面，同樣的車厘子，如果是美國的車厘子，它的損耗率大概會在10%以上，甚至是20%。而用C2B的方式，這個損耗率只有3%。這是互聯(lián)網(wǎng)給我們帶來的很多，可能在傳統(tǒng)行業(yè)很難想象的變化。

第六種是移動電商結(jié)合后市場。用戶買車，看選買用是不可分的。信息的事要去資訊網(wǎng)站了解，但是交易的事情一定是阿里最擅長的。一個用戶從買了這款車到用這款車，在天貓平臺上的數(shù)據(jù)都是有記錄的。以別克為例，怎么把別克車主聚類起來。手機上有一個應(yīng)用產(chǎn)品叫做“微淘”，如果別克開了微淘帳號，那么就可以讓在天貓?zhí)詫毶辖灰走^相關(guān)商品的用戶去關(guān)注別克的微陶帳號，這也就是商機。假如別克有400萬車主，有30%在阿里平臺上購物過，那就是120萬個車主，這120萬個車主引導(dǎo)給誰？可以把他引導(dǎo)給4S店，也可以引導(dǎo)給路暢這樣的DVD導(dǎo)航，也可以把這些用戶全部給到一家快修店，讓他有機會在除4S店以外的平臺去成交，誰抓住這個商機誰才有機會，目前最有機會的還是廠商。

另外，淘寶車主在淘寶上的基本信息和消費能力也是銷售的一些參考信息。就雪佛蘭而言，他的用戶在淘寶上的活躍度非常強，有80%的人近一年有消費行為、60%的人近一個月有消費，而且消費能力非常強，25%的人一個月在淘寶天貓上消費是一萬，20%的人近一年消費金額超過5000元。這也可以看到，所有線下車主買完車之后基本上都會來天貓買汽車用品，重合度非常高，近一年有消費行為的淘寶車主中有72%購買了汽車用品，人均消費額也很高，達到668元。這都是天貓?zhí)詫毱脚_上開放的數(shù)據(jù)。用大數(shù)據(jù)研究因果關(guān)系很難，但是研究相關(guān)性很容易，而且它是有商業(yè)價值的。比如說通過看購買克魯茲的人的數(shù)據(jù)，可以看出他的品類消費的特點就是數(shù)碼一族。這就意味著他跟買數(shù)碼的人相關(guān)度非常高。如果有一天你在淘寶平臺上開店、投放廣告時，這就是你借鑒的依據(jù)。

售車的最后一個就是經(jīng)銷商。4S店的模式在中國非常的成功，但是拓展4S店的成本越來越高。但這也是可以被優(yōu)化的。4S中的2S是銷售和服務(wù)功能，這兩部分在線上的價值效率會更高。因為你可以用旺旺、用頁面跟用戶溝通，這種溝通過程會有效地降低用戶的感知風(fēng)險。所以轉(zhuǎn)化率就高。一個用戶下去買車，不溢價，到場交錢，這才是互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)該帶給銷售的價值。所以在互聯(lián)網(wǎng)下，4S是可以瘦身的，線上的2S可能會發(fā)揮更好的效果，成本也就降回來了。這尤其是對于目前很多國有品牌，在拓展渠道非常困難的情況下，這或許是個機會。

當(dāng)電子商務(wù)越來越接近它的本質(zhì)時，越往O2O走的時候，電子商務(wù)也猶豫。每個行業(yè)變革時會有“痛”，也就是包袱，無論電子商務(wù)再發(fā)達，汽車行業(yè)線下體系是無法替代的。這一點天貓很篤定。天貓做的事情是幫助廠商、經(jīng)銷商賣車，而不是要做廠商、經(jīng)銷商。但這些現(xiàn)在無法被替代的不意味著不可優(yōu)化。