激烈的市場競爭使防爆膜像汽車銷售一樣開始從最初的暴利中走出來。面對沖擊，品牌防爆膜面臨著樹品牌形象、提升服務(wù)品質(zhì)和價格戰(zhàn)幾大難題的考驗。對此，美裝防爆膜的中國總代理——廣州市歐芭貿(mào)易有限公司營銷總監(jiān)曾曉斌對當前中國防爆膜市場做了詳細分析，并強調(diào)品牌膜的核心競爭力就是創(chuàng)新和服務(wù)。

廣州市歐芭貿(mào)易有限公司營銷總監(jiān)曾曉斌

記者：曾總是什么時候開始正式介入汽車后市場的?

曾曉斌：事實上，我介入這個行業(yè)的時間不算長，只有9年。而美裝做膜的歷史卻很長。2005年，歐芭找到日本美裝株式會社，了解到美裝是日本最強勢的車膜品牌，掌握防爆膜行業(yè)核心技術(shù)，擁有自主知識產(chǎn)權(quán)與專利，美裝所有產(chǎn)品均通過日本適合性認定協(xié)會JAB.ISO-9001認證，是國際市場上級別高、質(zhì)量上佳、產(chǎn)品系列最全的防爆膜品牌。于是當時決定與日本美裝株式會社合資成立中國辦事處。

記者：貴公司為何會代理美裝這個品牌?

曾曉斌：說來話長，歐芭的母公司鵬鑫公司是專業(yè)從事隔熱膜產(chǎn)品的進出口貿(mào)易以及發(fā)動機汽缸墊等汽車精密零件的生產(chǎn)企業(yè)。公司旗下的加麗防爆膜經(jīng)歷了二十七年的市場檢驗，已成為太陽膜中高端品牌的領(lǐng)導(dǎo)者，但在03年，公司意識到自身在頂級防爆膜領(lǐng)域仍存在不足，決定投入巨資代理頂級品牌，彌補不足。所以，廣州市歐芭貿(mào)易有限公司于05年成立，耗時一年精心挑選，最后選擇了美裝。

記者：美裝中國事業(yè)部成立之初的運營理念是什么，現(xiàn)在又有哪些轉(zhuǎn)變?

曾曉斌：2005年美裝中國事業(yè)部成立，成立之初我們就確定要將美裝做成防爆膜行業(yè)的頂尖品牌。2008年時，我們通過市場分析，確定美裝防爆膜的高端定位，2009年，公司又加大了對品牌建設(shè)的投入力度。美裝的品牌運營理念將圍繞“科技與專注”作為推廣口號。

記者：美裝的“精、氣、神”是什么?

曾曉斌：可概括為：細節(jié)創(chuàng)造卓越、專業(yè)創(chuàng)造精品、服務(wù)創(chuàng)造品牌，而企業(yè)之魂就是“高調(diào)做事，低調(diào)做人”。

記者：對于“品牌產(chǎn)品賣的是服務(wù)”這句話你如何理解?

曾曉斌：按慣例，單純做防爆膜的銷售工作，只能是作為一個純粹的貿(mào)易商角色出現(xiàn)，10個人的人員編制已經(jīng)足夠運作，但是，到目前為止，我們公司的人員編制已經(jīng)超過了30人。這樣做首先是為了完善公司的人力資源架構(gòu)，使每個崗位都有適崗的人;其次，防爆膜都屬于施工類項目，我們認為，把貨品賣出去，并不是銷售的結(jié)束，而只是一個開始。在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，重要的就是售后服務(wù)，要有相關(guān)的配套人員來進行相關(guān)的信息咨詢、銷售培訓(xùn)、技術(shù)培訓(xùn)、促銷方案支持等，協(xié)助經(jīng)銷商做好銷售工作，獲得充分的盈利。如果我們不把這些售后服務(wù)工作做好，只純粹把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商，那么，一旦經(jīng)銷商的產(chǎn)品無法完成銷售，總會折回頭來找你，從這一點上來說，公司的運營壓力將會非常大。

記者：未來防爆膜市場競爭的主戰(zhàn)場會在哪里? 4S店與社會店誰主格局?

曾曉斌：應(yīng)該是各有千秋吧。首先，從4S店角度講，4S店是新車售賣方，它堵住了后裝市場的源頭，就有更多優(yōu)勢，數(shù)量眾多，但4S店也有一些制約，就是它的專業(yè)是賣車、修車和維修保養(yǎng)，防爆膜并不是4S店的主要利潤點所在，所以在4S店中，不會在防爆膜銷售上有更多的優(yōu)勢傾斜。

從社會店角度講，社會店可以經(jīng)營的項目越來越少，這就要求社會店必須十分注重專業(yè)化程度和品牌服務(wù)意識的提升，所以，社會店無論是專業(yè)技術(shù)水平，還是服務(wù)都會比4S店更加注重。況且，4S店要求的產(chǎn)值非常高，而社會店卻不要那么高，后市場的很多專業(yè)店都屬于中型店，這種店更容易養(yǎng)活自己，更容易為每一個客戶做精細服務(wù)。

記者：美裝是如何吸引終端商加盟的?

曾曉斌：首先，我很自豪的說，美裝運作這么多年，已經(jīng)有了一個龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)和穩(wěn)定的渠道。美裝的加盟店達到800家，覆蓋了整個大中華區(qū)。

其次，美裝做的是“農(nóng)夫式銷售”而不是“獵人式銷售”，即定期的“松土、澆水、除草、施肥”，通過這種潛移默化，讓消費者了解產(chǎn)品，讓消費者用更理性的觀點來考評他的消費，而品牌運營商就能經(jīng)得住消費者的檢驗，經(jīng)銷商也能獲得充分的盈利.當消費者建立了對品牌運營商的信任后，終端商自然而然就會被運營商吸引過來，這是一個良性循環(huán)。

記者：就目前情況看，你如何看待高品質(zhì)品牌防爆膜最令消費者糾結(jié)的是高價格?

曾曉斌：業(yè)內(nèi)人或許都知道，全球只有那么幾家防爆膜制造廠商是原廠制造商，而中國國內(nèi)目前仍沒有能力生產(chǎn)高端車膜，大品牌或高端防爆膜由于是原裝進口的，它的價格受運輸成本、關(guān)稅、人民幣匯率、國外人工成本等因素的影響特別大。但如果加入品質(zhì)和服務(wù)進行比較，高端品牌的價格并不算高。例如美裝嚴格規(guī)范每個施工單位必須提供最優(yōu)秀的貼膜服務(wù)，保證產(chǎn)品的完美品質(zhì),本身就是一種高附加值。

記者：在品牌化的前提下，商家與消費者該如何滿足自身訴求?

曾：商家應(yīng)通過優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)來贏得自己應(yīng)得的利潤，而消費者應(yīng)該多看，多問，多比，來理性分析哪種產(chǎn)品是真正適合自己的好產(chǎn)品。總的來說就是，商家誠信，消費者理性。

記者：目前防爆膜市場競爭異常激烈，你如何看待這種競爭?

曾曉斌：競爭只應(yīng)該是好產(chǎn)品之間的銷售模式、營銷能力和售后服務(wù)的競爭，并不是好產(chǎn)品與差產(chǎn)品之間的價格競爭，美裝從來不怕競爭，良性的競爭才會帶來互相的提高，也同時推動整個行業(yè)的能力拓展。我們的大品牌代理商角色，賦予了我們引導(dǎo)市場和教育市場的責(zé)任、作用，大品牌更是要先為、先行!

記者：今年防爆膜市場風(fēng)起云涌，各品牌都加大了品牌推廣力度。美裝今年是不是也有大動作?

曾曉斌：今年美裝成立了企劃部，部門囊括平面、3D和文案等7位精英，其主要任務(wù)就是重塑企業(yè)形象，輔助銷售決勝終端。我們的第三代終端形象識別系統(tǒng)會很快面世，該系統(tǒng)將重點圍繞：品牌內(nèi)涵、互動體驗、高端定位三個方面對原系統(tǒng)進行顛覆式的革新!以車主的消費體驗、經(jīng)銷商的導(dǎo)購習(xí)慣作為基礎(chǔ)，全面服務(wù)終端，服務(wù)車主。美裝第三代終端識別系統(tǒng)的面世和推廣將大大拉動美裝的產(chǎn)品銷量，并能讓美裝的品牌形象有質(zhì)的飛躍!至于具體細節(jié)，就請拭目以待吧。

記者：與其他行業(yè)相比，你認為中國防爆膜發(fā)展趨勢是什么?

曾曉斌：一定是走品牌化道路，而且我堅信品牌防爆膜的前途是十分光明的。尤其今年最為明顯，具體表現(xiàn)在：國家及地方防爆膜標準相繼出臺，加上政府機構(gòu)聯(lián)合組織的汽車防爆膜上榜品牌推廣，這些舉措使更多小的劣質(zhì)防爆膜已經(jīng)被打壓到了極限生存狀態(tài)。甚至，有的4S店招標都按照上榜品牌應(yīng)具備的原廠證明、質(zhì)檢證明、海關(guān)報關(guān)證明、商標注冊證明和機構(gòu)服務(wù)能力等條件來衡量，把這些項目都列入招標考核的范疇。因此，大品牌和有實力的商家以后會主導(dǎo)整個市場，小品牌、假冒偽劣防爆膜最終將會被淘汰。