導(dǎo)語(yǔ)：以安卓、音質(zhì)打響市場(chǎng)的深圳市阿科達(dá)汽車(chē)電子有限公司給我們的感覺(jué)一直是比較低調(diào)，但是跟車(chē)主的互動(dòng)卻不少，首創(chuàng)行業(yè)C2B模式定制版導(dǎo)航，更是拉近了與車(chē)主的距離。阿科達(dá)在這方面是如何考量的?其又是如何看待行業(yè)熱議的電商、終端店等話題?且看阿科達(dá)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)莊嚴(yán)如何剖析這一系列問(wèn)題，以下是小編的整理。

阿科達(dá)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)莊嚴(yán)：聚焦客戶 小企業(yè)要占據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)

人云亦云會(huì)死，不聚焦客戶群體會(huì)死

不管是店家還是品牌，做出自己特點(diǎn)的能成，人云亦云會(huì)死，不聚焦客戶群體會(huì)死。這個(gè)很好理解吧，至少有一點(diǎn)是要比別人好的，比如品牌、技術(shù)、服務(wù)、理念的貫徹，有自己的特點(diǎn)，有差異化，才能做成功。反之，別人做什么都跟風(fēng)，人云亦云，什么都想做，不聚焦，沒(méi)重點(diǎn)，遲早會(huì)垮掉。

有些需求是被創(chuàng)造的，眾口難調(diào)是好事

09~11年這三年是車(chē)市大爆發(fā)的三年，到現(xiàn)在有放緩，但依然是車(chē)市、4S店依然處于一個(gè)上升的階段，接下來(lái)會(huì)面臨一個(gè)車(chē)輛供需的拐點(diǎn)，有關(guān)機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)15年會(huì)達(dá)到3000萬(wàn)，出現(xiàn)產(chǎn)能過(guò)剩。這會(huì)推動(dòng)4S店越來(lái)越貼近消費(fèi)者，不論是服務(wù)還是價(jià)格;以展銷(xiāo)為主的微型4S店會(huì)起來(lái)。當(dāng)基本需求滿足之后，產(chǎn)能過(guò)剩來(lái)臨，只有兩條路，一是價(jià)格戰(zhàn)，二是差異化。

現(xiàn)階段車(chē)市的整體趨勢(shì)是從拉動(dòng)式需求，向貼近式需求走，對(duì)導(dǎo)航行業(yè)是利好的，對(duì)渠道和店家也是。車(chē)廠要競(jìng)爭(zhēng)，就要滿足差異化和個(gè)性化，甚至創(chuàng)造一些需求，比如導(dǎo)航，以前只有最高配置才會(huì)有導(dǎo)航，現(xiàn)在很多版本的配置都可以有導(dǎo)航。導(dǎo)航的需求是被引導(dǎo)、被競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境激發(fā)的，價(jià)值已經(jīng)超出了其“導(dǎo)航”的核心，本身的價(jià)值已經(jīng)被突破了，更多的是滿足虛榮心，要個(gè)性化，要彰顯品味。個(gè)性化又是一個(gè)眾口難調(diào)的東西，這是好事，是機(jī)會(huì)?，F(xiàn)在每年幾乎都有小改款出來(lái)，導(dǎo)航就有得做。

但是有得做，也要有機(jī)會(huì)，可以從性價(jià)比和差異化兩方面來(lái)做，有了性價(jià)比可以更好地生存，有了差異化，才能更大的盈利。但是差異化又是相對(duì)的，具有階段性，更多地體現(xiàn)在在細(xì)分市場(chǎng)?，F(xiàn)在做導(dǎo)航的企業(yè)差不多有1600多家，可能還是不完全統(tǒng)計(jì)，我覺(jué)得未來(lái)會(huì)向?qū)嵙繑n，有20家就差不多了。

叫苦是因?yàn)轲B(yǎng)尊處優(yōu)慣了，會(huì)回歸正常道路

現(xiàn)在確實(shí)行業(yè)都在叫苦，說(shuō)利潤(rùn)下滑，生意難做，其實(shí)不過(guò)是因?yàn)轲B(yǎng)尊處優(yōu)慣了，以前DVD導(dǎo)航行業(yè)多賺呀，50%的利潤(rùn)是常事，現(xiàn)在不過(guò)是下滑到10%、20%了。以前是全拿你的利潤(rùn)在玩，不會(huì)有什么損失。

中國(guó)的制造業(yè)平均利潤(rùn)是5%，但是在汽車(chē)乃至汽車(chē)后市場(chǎng)都是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于這個(gè)數(shù)字的，這是不正常的。利潤(rùn)如果過(guò)高，做的人就一定會(huì)多，做的人多了，利潤(rùn)勢(shì)必下降，這是必然。所以說(shuō)整體利潤(rùn)一定會(huì)回歸靠攏，可能會(huì)高一點(diǎn)，對(duì)于4S店來(lái)說(shuō)，10%的利潤(rùn)是可以預(yù)見(jiàn)的。終端店也逃脫不了這個(gè)規(guī)律，而且可能會(huì)更低一些。

電商還是霧里看花，目前是賠本賺吆喝

電商是未來(lái)的一個(gè)趨勢(shì)，這是毋庸置疑的，我這一身，全部是網(wǎng)購(gòu)的，也就除了買(mǎi)個(gè)牙膏會(huì)去實(shí)體店，很少到店里去買(mǎi)東西了。汽車(chē)用品尤其是DVD導(dǎo)航等需要安裝的產(chǎn)品走電商是會(huì)復(fù)雜一些，但不會(huì)逆了這個(gè)趨勢(shì)。不過(guò)要說(shuō)具體該怎么做，我還是霧里看花，看不透。

電商是需要長(zhǎng)時(shí)間運(yùn)作的，門(mén)坎會(huì)越來(lái)越高，現(xiàn)在不論是售后服務(wù)還是實(shí)體店的銜接都還不太成熟，要完全做好，投資太大了。我之前算過(guò)一筆賬，現(xiàn)在賣(mài)DVD導(dǎo)航好一點(diǎn)的線上店，一個(gè)月的銷(xiāo)量也就500臺(tái)左右，這500臺(tái)分到全國(guó)各地，太少了，而要保證安裝和售后，不說(shuō)多，每個(gè)地級(jí)市至少要有一個(gè)點(diǎn)吧，這500臺(tái)的利潤(rùn)支撐不起來(lái)的。我也想過(guò)利用現(xiàn)成的渠道，比如道道通地圖升級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，全國(guó)差不多有2000家，但是安裝一臺(tái)根本賺不了多少錢(qián)，要保障安裝，還要做售后，預(yù)算還是太大了。

其實(shí)就算是大的電商，比如京東商城，300多億的營(yíng)業(yè)額，單從交易來(lái)說(shuō)，還是不賺錢(qián)的，當(dāng)然可能會(huì)有返利回壓廠家以及減少渠道運(yùn)營(yíng)成本，但是支出也很驚人，單說(shuō)大的庫(kù)房全國(guó)大概就有6、7個(gè)，算下來(lái)是會(huì)虧的，所以他們做交易量，玩上市。所以說(shuō)目前電商網(wǎng)銷(xiāo)對(duì)后市場(chǎng)企業(yè)來(lái)說(shuō)還是以大看小，賠本賺吆喝，當(dāng)投資成本來(lái)算是賺的。

所以現(xiàn)在電商對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，只能算是最經(jīng)濟(jì)的廣告投入，做了一個(gè)線上的形象，讓更多的人知道，當(dāng)做成本來(lái)算，是有賺的，單靠此來(lái)盈利還是不太現(xiàn)實(shí)。對(duì)于終端店來(lái)說(shuō)，沖擊肯定是有的，甚至?xí)葑兂梢环N線下體驗(yàn)線上購(gòu)買(mǎi)的可能，傳統(tǒng)利潤(rùn)會(huì)被壓薄，但最終會(huì)接受網(wǎng)絡(luò)形式。

行業(yè)是有惰性的，非要拉著跑，會(huì)累

任何行業(yè)都是有惰性的，會(huì)遵循一定的發(fā)展規(guī)律，尤其是我們汽車(chē)導(dǎo)航行業(yè)，跟消費(fèi)類(lèi)電子相比，發(fā)展是比較緩慢的，企業(yè)可以推動(dòng)行業(yè)發(fā)展，但非要拉著行業(yè)跑，會(huì)累。

至于說(shuō)有企業(yè)要搞以舊換新，那得看具體形式怎么樣，如果換給消費(fèi)者的可以帶來(lái)持續(xù)性收費(fèi)，那是可以的;如果只是一次性購(gòu)買(mǎi)，那就沒(méi)必要了，因?yàn)闋I(yíng)利問(wèn)題。非一次性的換機(jī)，利用后續(xù)收費(fèi)來(lái)實(shí)行，是一種拉長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈的方式，值得一試。

小企業(yè)要占據(jù)細(xì)分市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán) C2B模式是可嘗試的

企業(yè)有三大生存法則，第一是能力要與實(shí)力/愿景相符，第二是現(xiàn)金流通暢切忌短期長(zhǎng)投，第三是產(chǎn)品要聚焦，比如聚焦車(chē)型，聚焦平臺(tái)。小企業(yè)尤其要聚焦，唯有如此才能最大限度地發(fā)揮實(shí)力，做出規(guī)模效應(yīng)，占據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)。

行業(yè)越成熟，市場(chǎng)分工就越細(xì)，甚至?xí)霈F(xiàn)一些螺絲釘工廠。小企業(yè)要有生命力，就要有話語(yǔ)權(quán)，在某一個(gè)領(lǐng)域做成專(zhuān)業(yè)，聚焦，不要跟風(fēng)。新產(chǎn)品出來(lái)，要先評(píng)估，比如產(chǎn)品、渠道、成本、預(yù)估量、投入產(chǎn)出比等都要考慮，產(chǎn)品線穩(wěn)定，有優(yōu)勢(shì)才去做。

之前我們做的C2B致勝定制版導(dǎo)航模式，從盈利上來(lái)說(shuō)，是不盈利的，但是從效果上來(lái)說(shuō)，我們建立了跟車(chē)主的關(guān)系，提升了知名度，從這些方面來(lái)說(shuō)，我們認(rèn)為是成功的。至于這個(gè)模式是否會(huì)復(fù)制下去，機(jī)會(huì)成熟的話，未嘗不可。

企業(yè)生存不是過(guò)家家，最終還是要回歸三個(gè)問(wèn)題

對(duì)于規(guī)模產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，真正的持續(xù)運(yùn)營(yíng)還得看銷(xiāo)量，規(guī)模才能有量，量能更好地保障穩(wěn)定性，如此才能保障產(chǎn)品質(zhì)量，創(chuàng)造盈利。如果利潤(rùn)過(guò)度放緩，很可能會(huì)拖垮公司。

企業(yè)生存不是過(guò)家家，最終都會(huì)回歸到三個(gè)問(wèn)題：我是誰(shuí)，我將是誰(shuí)，從哪里來(lái)要到哪里去。清晰了這三個(gè)問(wèn)題企業(yè)才能得以長(zhǎng)足發(fā)展。

編者按：跟莊總聊天，可以發(fā)現(xiàn)莊總的思路非常清晰，對(duì)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)、生存發(fā)展都有非常深刻的理解，不管是聚焦，還是電商，抑或是首創(chuàng)的C2B模式，其實(shí)都離不開(kāi)讓企業(yè)發(fā)展得更好這個(gè)景愿，小編深以為然，非常期待阿科達(dá)以及莊總能帶給我們更多的驚喜。