前段時(shí)間和很多汽車后市場(chǎng)的企業(yè)主聊，大家討論到的問題幾乎都是現(xiàn)在生意難做，房租、人工、裝修折舊費(fèi)用很大，經(jīng)營(yíng)大不如從前，防盜器車廠自帶了，汽車隔熱膜4S店也送了，DVD導(dǎo)航車廠也開始標(biāo)配了，網(wǎng)上銷售也讓原本靠信息不對(duì)稱賺錢的難度大大增加，真不知道做什么產(chǎn)品，什么項(xiàng)目，信息透明化令到消費(fèi)者的消費(fèi)越來越理性，利潤(rùn)獲取越來越少，發(fā)展更加不知從何說起。下面粗淺的談一些目前比較普遍的問題。

一、產(chǎn)品同質(zhì)化導(dǎo)致陷入價(jià)格戰(zhàn)

營(yíng)銷有產(chǎn)品差異戰(zhàn)略，當(dāng)家家戶戶都賣西瓜，自己最好是賣蘋果，想讓西瓜價(jià)格賣爛就全部人去賣西瓜，最后形成的是不斷有人出局，這么多年來跟著貼牌的人往往是接了一個(gè)拉了導(dǎo)火線的手榴彈，很難形成發(fā)展動(dòng)力的利潤(rùn)。

二、貼個(gè)牌子不叫品牌，那只是商標(biāo)而已

世界品牌有兩個(gè)硬性規(guī)定：1、必須有三分之一的利潤(rùn)來自海外市場(chǎng);2、一元的出廠價(jià)最少要買到四元的零售價(jià)，因此靠產(chǎn)品銷售幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)短期，當(dāng)前利益，但難以保證或兼顧企業(yè)未來，更不敢說用那微利去做管理、企業(yè)文化，而品牌經(jīng)營(yíng)才時(shí)經(jīng)營(yíng)過去，現(xiàn)在和未來，是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益源泉。

三、出錢出力不討好是沒切中經(jīng)銷商需求

廠商找渠道商代理某省產(chǎn)品，渠道商、廠商好心好意“搬”來了一些高級(jí)培訓(xùn)師甚至營(yíng)銷專家，來個(gè)培訓(xùn)訂貨會(huì)，請(qǐng)吃請(qǐng)喝。由于培訓(xùn)往往是“一廂情愿”的“包辦式”，而卻缺乏培訓(xùn)的針對(duì)性，未能根據(jù)經(jīng)銷商的實(shí)際需求來“量身定做”，來設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程，其結(jié)果是，培訓(xùn)要么太過于超前，經(jīng)銷商聽了“一頭霧水”，不知所云;要么，就是培訓(xùn)脫離實(shí)際，內(nèi)容與經(jīng)銷商現(xiàn)實(shí)處境“風(fēng)馬牛不相及”;要么，就是理論性的東西太多，雖然講師說的“頭頭是道”，讓人“心動(dòng)”，但回去后，卻仍然“丈二和尚摸不著頭腦”，無法轉(zhuǎn)化為行動(dòng)。

其實(shí)經(jīng)銷商要的是：1、對(duì)自己未來市場(chǎng)定位的需求;2、發(fā)展過程中出現(xiàn)的新問題;3、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品之外的附加需求。

四、先有剛性需求才有軟性需求

曾經(jīng)我問過很多人，買車你第一時(shí)間會(huì)賣什么汽車用品?有人說膜、腳墊、座墊等，我說錯(cuò)，第一時(shí)間肯定是買汽油，你絕對(duì)不會(huì)車?yán)锩婧軣岵患涌照{(diào)雪種，去做車漆面鍍晶，先有剛性需求才有軟性需求，鍍晶一萬(wàn)多元客戶消費(fèi)的概率有多少。但是汽油是國(guó)家控制，也就是壟斷我無權(quán)，投機(jī)我無膽，創(chuàng)新求發(fā)展。

銷售的目的就是要讓客戶知道你能為他們提供什么，車從入門到消費(fèi)者利潤(rùn)在哪個(gè)環(huán)節(jié)產(chǎn)生，必須要研究透，每個(gè)環(huán)節(jié)能滿足客戶什么樣的剛性需求，才可以在此基礎(chǔ)上引導(dǎo)消費(fèi)者軟性需求，讓客戶將注意力從價(jià)格上移開。不久你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，讓客戶重回身邊的不是你的低廉價(jià)格，而是你能提供真正切合他們需要的東西。