本地直營汽車服務(wù)公司電商路是應(yīng)該以本地化線上獨立營銷網(wǎng)站+線下直營實體店模式，此模式是橫向整合汽車后市場，通過覆蓋本市多地的汽修廠，汽車美容店和改裝店進行洗車，美容，配件，維修，保養(yǎng)，保險，代駕等各個服務(wù)體系實現(xiàn)真正意義上一站式服務(wù)，此模式把產(chǎn)品展示從線下搬到線上最大范圍降低線下展示成本，線上線下雙模式運營把客戶一覽無遺，節(jié)省空間給實體店進行更多服務(wù)空間，同時降低倉儲成本及配送成本，實現(xiàn)廠家直采，終端直銷，即保證了品質(zhì)又建設(shè)了中間環(huán)節(jié)的運營成本，具體優(yōu)勢有以下因素：

1.市場已經(jīng)開發(fā)成功增長潛力巨大。隨著汽車逐漸增多，很多城市都具備上百萬輛汽車，無論是網(wǎng)商還是消費者都具有極大的市場規(guī)模，而這些細分市場卻還沒有真正的龍頭。

2.汽車后市場對產(chǎn)品展示及按照售后服務(wù)斷節(jié)，無法完成完整銷售，客戶體驗和服務(wù)是這些大平臺無法做到的，這就是商機，誰先做好誰就快速搶占大平臺開發(fā)的客戶，成為本地電商的忠實客戶。

3.產(chǎn)品的延展性很強。汽車后市場產(chǎn)品拓展性豐富性強，所以品類搭配組合，在滿足消費者需求及客戶粘性方面都沒有問題。

4.商業(yè)模式多樣化。在完成線上線下相結(jié)合后，此商業(yè)模式可以往垂直平臺，線上直銷線下整合，全國直銷賣場等模式轉(zhuǎn)化。這里有兩種方式一種是以自由品牌的線上線上直營，一種是多品牌，但是在前期落地都是一樣的方法，區(qū)別在后續(xù)發(fā)展單品牌走品牌專營更適合，多品牌往賣場和平臺更容易。

5.天時。在各大平臺比拼規(guī)模，互相死掐的時候根本無暇顧及垂直品類和區(qū)域線上線下結(jié)合電商的發(fā)展，傳統(tǒng)企業(yè)更應(yīng)該抓住這個機會，在他們打的你死我活的時候抓住天時迅速把模式做成功并快速復(fù)制，等他們互相掐玩你已經(jīng)做大做強了，那時候任何電商平臺和線下實體店都無法撼動你第一的位置。這點蘇寧在布局思路是對的，但是實際操作會一波三折。

下面我跟大家分享一下此模式需要的一些基本要素需要著重強調(diào)一下:

1.此模式最好是在具備了一定的電子商務(wù)或者傳統(tǒng)實體優(yōu)勢的基礎(chǔ)上運作，完全線上線下新建對團隊，資金和資源的要求很高，風險很大，而具有線上線下資源和團隊的在擴展上會較容易一些，但是不管怎樣建立一個線上線下相結(jié)合的一個團隊都是擺在各個大佬面前的第一難題，需要有較高的情商能夠把傳統(tǒng)企業(yè)人才和互聯(lián)網(wǎng)人才融合在一起是件很難的事情。

2.此模式最好先在一個地區(qū)實驗，驗證成功在進行復(fù)制或者轉(zhuǎn)型，避免盲目拓展帶來的管理線較長，業(yè)務(wù)流程繁瑣。即使您有了很多實體店也切忌整體操作，連蘇寧那么大的龐然大物在轉(zhuǎn)型都需要上百億的資金支持，所以請在擴展之前慎重，一定是在一個地區(qū)做深做透讓客戶認可后在復(fù)制。

3.線上線下互動，線上通過營銷活動推廣來為實體店引流，實體店把到店客戶轉(zhuǎn)化成網(wǎng)站會員，線上有線下的推廣，線下有線上宣傳，形式可以多種多樣，但是一定要形成互動形成一個整體，實體是線上的觸角，線上是實體的延伸。

4.切忌重復(fù)工作，比如汽車產(chǎn)品，線上的產(chǎn)品已經(jīng)可以如實描述，線下只需要對應(yīng)的體驗就好，客戶買產(chǎn)品在店里也可以用網(wǎng)站或手機購買，在家可以預(yù)定，避免線上線下產(chǎn)品重復(fù)展示，節(jié)省時間和空間，實體店側(cè)重服務(wù)。

5.在整個業(yè)務(wù)設(shè)計過程中要盡量用電子系統(tǒng)來完成，在電子系統(tǒng)中無法完成的由人工來彌補，人工介入越少，環(huán)節(jié)角色越少越好，分工明確，能內(nèi)部完成的不要牽扯到消費者，能做好的不推脫。

6.整體協(xié)調(diào)。因為電子商務(wù)是涉及采供銷倉儲物流一整套提醒，如果在業(yè)務(wù)流程上銜接不好，一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題就會整體出問題，所以這個整體協(xié)調(diào)有兩種含義一種是在業(yè)務(wù)流失的完善和健全上做深做細，責任到人，還有就是要有應(yīng)急預(yù)案可以在某一環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題救火方案可以快速解決。比如如果產(chǎn)品采購沒有及時入庫，產(chǎn)品就要在銷售完畢后及時下架避免無貨空掛，如果已經(jīng)產(chǎn)生銷售如何解決這些都是要有相關(guān)流程和解決辦法，并認真總結(jié)避免類似事情再次發(fā)生。

下面進入實操話題，此模式需要以下準備和運營：

一.準備。

1..團隊建設(shè)。團隊組建尤其是核心團隊組建是在模式確定后第一步，團隊要在當?shù)亟M建，而落地又是很關(guān)鍵的第一步，所以要根據(jù)公司現(xiàn)有的人才物及資源選擇好后在去建設(shè)團隊，否則團隊建立起來因為落不了地或者落地團隊人員不愿意去則功虧一簣。個人認為此模式需要首席執(zhí)行官，電商運營總監(jiān)，實體店長（或總監(jiān)），市場總監(jiān)，首席技術(shù)官，產(chǎn)品經(jīng)理或總監(jiān)（如果您以后打算做垂直平臺建議還是有個資深的產(chǎn)品總監(jiān)加入），人事總監(jiān)，采購倉儲物流總監(jiān)，財務(wù)總監(jiān)，和律師。首席運營官負責對各個總監(jiān)及首席技術(shù)官直接管理，老板可以作為董事長進行大方向及進度的掌控，以下是各個人員及部門職責：

1）.首席執(zhí)行官。負責項目整體的戰(zhàn)略規(guī)劃及戰(zhàn)術(shù)監(jiān)督執(zhí)行，財務(wù)指出及營收的控制，對行政的直接管理，對項目整體負責。此人要對傳統(tǒng)商業(yè)和電子商務(wù)兩種模式具備完整認知，如果找不到線上線下兼顧的可以是線上或者線下本行業(yè)資深人士配備一個助理或者副總協(xié)助他對另一渠道的管理，但是這個人要必須能善于聽取建議，學習能力強，因為做這個事情不能固守線上線下任一模式，是需要兩者結(jié)合切忌重一頭輕一頭。

2）.電商運營總監(jiān)。負責網(wǎng)站整體規(guī)劃，前后臺功能設(shè)計，網(wǎng)站備案，網(wǎng)站上線后的測試，營銷活動，數(shù)據(jù)分析，導(dǎo)航及功能優(yōu)化等運營管理，客服團隊的管理，售后問題的處理等，下設(shè)類目運營經(jīng)理，活動策劃經(jīng)理，客服經(jīng)理，數(shù)據(jù)分析經(jīng)理等，此類人員可以根據(jù)項目進度逐步招聘入崗，根據(jù)業(yè)務(wù)量增加。

3）.市場總監(jiān)。根據(jù)項目戰(zhàn)略規(guī)劃負責整個項目的線上線下推廣策劃及執(zhí)行，負責品牌推廣，負責活動推廣，市場公關(guān)等，對市場反饋，有市場敏感度及數(shù)據(jù)分析能力，負責市場預(yù)算及考核，提出符合市場需求的產(chǎn)品及業(yè)務(wù)需求方案，如果是自主品牌產(chǎn)品設(shè)計也應(yīng)該在市場部管轄。

4）.實體店長。實體店長是負責線下店面管理，最好具有連鎖經(jīng)驗，負責整個業(yè)務(wù)流程線下部分的制定及執(zhí)行。要有豐富的店鋪裝修，店面管理及培訓能力，負責整個線下的選址，裝修，產(chǎn)品陳列，店員培訓管理，線下營銷活動策劃等。

5）.首席技術(shù)官和產(chǎn)品經(jīng)理或總監(jiān)。如果只是簡單的線上線下直營產(chǎn)品經(jīng)理可以在首席技術(shù)官層下，如果想做垂直平臺建議把產(chǎn)品總監(jiān)與技術(shù)官平級，統(tǒng)稱技術(shù)部，負責網(wǎng)站運營總監(jiān)開發(fā)需求的制定及排氣，負責搜索的優(yōu)化，負責網(wǎng)站安全和服務(wù)器等設(shè)備采購等，下設(shè)前端開發(fā)工程師，程序工程師，美工，產(chǎn)品經(jīng)理，產(chǎn)品測試經(jīng)理等。

6）.采購倉儲物流總監(jiān)。負責項目整體的采購談判，建議產(chǎn)品的零售價，所有倉儲選址，物流公司合作及管理，退換貨流程的制定及執(zhí)行，保證倉儲周轉(zhuǎn)正常，避免積壓和缺貨，配合營銷活動制定對應(yīng)的采購倉儲物流流程等。

7）.人事總監(jiān)，財務(wù)總監(jiān)和法務(wù)律師就是配合業(yè)務(wù)部門進行業(yè)務(wù)展開，著重講一下人事經(jīng)理切勿用傳統(tǒng)商業(yè)或者電子商務(wù)行業(yè)標準來挑選人才，要多聽兩線主管對人員的要求，尤其是在招核心人員和中高層時切忌從老板喜歡的角度考慮，而是真正對這個崗位負責，在薪資待遇上一定要摸透對方心里；財務(wù)這塊個人建議還是需要一個能對整個項目從財務(wù)角度進行風險評估的人，避免在項目過程中出現(xiàn)資金流鍛煉，而律師要在整個項目從合同的監(jiān)管到業(yè)務(wù)流程設(shè)計都要給出法律的意見，避免業(yè)務(wù)流程碰到法律問題無法走通。

2.資源準備。個人認為做這個事情在行業(yè)資源及廣告資源，實體店資源都不可或缺，您可以缺少其中的某一兩個用資金和團隊來彌補，但是如果三塊都缺去短時間建立渠道風險和成本都很高，尤其是行業(yè)資源代表著供應(yīng)鏈能力，沒有這個能力，所有努力都是白費，小米手機剛起步就是因為行業(yè)資源缺乏才被手機制造商折磨的咬牙切齒。比如你已經(jīng)有線下的實體連鎖或者直營提醒，那你就需要對現(xiàn)有資源進行整合，包括業(yè)務(wù)部門，采購倉儲等與整個線上對接，根據(jù)地域，產(chǎn)品種類，倉儲布局等設(shè)計線下業(yè)務(wù)需求，然后與線上零售進行對接，則整個體系完備。

3.資金準備。個人認為資金準備這塊要根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃進行充分保障，比如戰(zhàn)略規(guī)劃做了一年，需要資金200萬，那您最好準備400萬,因為畢竟沒有很多案例可供參考，規(guī)劃在完整也需要預(yù)備走彎路和重新調(diào)整的風險，所以資金保障是必不可少的。

4.網(wǎng)站建設(shè)準備。本人建議建立自己的技術(shù)團隊按照模式進行定制開發(fā)，網(wǎng)站需要滿足統(tǒng)一倉儲庫存管理，統(tǒng)一服務(wù)店與線上零售管理，統(tǒng)一資金流，信息流和物流，分站式顯示，需要功能有零售商品，零售服務(wù)，產(chǎn)品預(yù)訂，服務(wù)預(yù)訂，產(chǎn)品貨到自提和配送等，如果還想有更大的規(guī)劃這里我簡要說以下幾點：

1）.B2C零售展示。融合本地文化和特色設(shè)計網(wǎng)站首頁及顏色，滿足本人視覺需求。

2）.服務(wù)零售。服務(wù)需要產(chǎn)品化和標準化，才可復(fù)制。

3）.前后臺分級。前臺按照消費者需求進行展示，后臺按照行業(yè)或者公司管理進行分類。

4）.數(shù)據(jù)庫建設(shè)。從產(chǎn)品庫，消費者數(shù)據(jù)庫，可以根據(jù)車型，性別，季節(jié)及車輛特性做整理和分析，應(yīng)用到營銷推廣。

5）.工具開發(fā)。根據(jù)零售及商家需求開發(fā)團購，搭配減價，秒殺，貨到付款等工具。

6）.門戶和社區(qū)的開發(fā)式平臺。垂直平臺必須具有自己的信息渠道和社區(qū)以黏住客戶。

7）.精準營銷及會員服務(wù)系統(tǒng)。根據(jù)數(shù)據(jù)庫進行精準數(shù)據(jù)采集及應(yīng)用為營銷及會員維護提供支持。

二運營規(guī)劃

這里我把我的一些本地O2O的運營規(guī)劃和大家分享：

1.戰(zhàn)術(shù)及目標制定。個人建議前期的主要任務(wù)是完成整個線上線下的業(yè)務(wù)流程，在逐步完善，所以需要在實際執(zhí)行過程中隨時調(diào)整改善，業(yè)績目標定的太長太高使大家都為完成目標而努力，忽略了項目在業(yè)務(wù)流程和細節(jié)的完善，只有經(jīng)過半年到一年的整體磨合，從團隊建設(shè)到業(yè)務(wù)流程完善，成本控制，市場開拓熟練后在根據(jù)市場及團隊能力制定相對應(yīng)的目標，避免上來就想掙錢，上來就多掙錢的錯誤思想。

2.引流。 引流因為針對的是本地區(qū)，所以引流以當?shù)孛浇楹同F(xiàn)有資源為主。

1）.網(wǎng)絡(luò)媒體。當?shù)氐拈T戶網(wǎng)站，據(jù)我所知每個地級市都有自己的官方門戶，還有本地社區(qū)和論壇，這些本地資源可以合作分利模式，通過為他們制定專門的活動來進行引流，交易成功后進行分賬，這是他們很樂意的模式，即降低引流成本又有效利用資源，還可以快速在本地進行口碑傳播。

2）.本地廣播電臺尤其是交通廣播電臺的宣傳，成本低覆蓋率高，尤其是出租車的傳播可以快速形成影響力。

3）.本地數(shù)據(jù)采集。比如保險公司，車管所，銀行，通信公司都有大量便宜的會員數(shù)據(jù)，幾分一條，購買后通過短信平臺和郵件的方式進行推廣，此方式主要是推廣實體店稍帶網(wǎng)站。

4）.原有數(shù)據(jù)整理。如果您在線下已經(jīng)有多年基礎(chǔ)，或者已經(jīng)有多年網(wǎng)銷經(jīng)歷也會有一些會員數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)都可以摘出本地可應(yīng)用的信息進行宣傳推廣。

5）.實體店引流。通過實體店內(nèi)外的宣傳展架，宣傳畫等引入客戶網(wǎng)購，從實體店導(dǎo)入網(wǎng)站進行統(tǒng)一會員管理。

6）.銷售宣傳。通過銷售贈送客戶帶有實用性的宣傳片，以方便客戶在辦公室或家庭擺放，從而帶動更多的客戶入駐。

7）.營銷活動引流。通過微博，口碑傳播等方式吸引客戶介紹客戶，做對應(yīng)的營銷活動策劃，充分調(diào)動起客戶活躍度，進行口碑營銷。

8）.本地其它一些紙媒和廣告牌等根據(jù)資金情況慎用，因為成本很高，影響面較小，在百度谷歌等購買搜索詞一定加上地域，盡量避免全國推廣，降低成本。

3.營銷活動。

1）.電商總監(jiān)純線上活動根據(jù)消費者不同人群，不同季節(jié)，不同消費能力做的營銷活動策劃方案，以月為單位制定，具體活動次數(shù)聯(lián)合采購倉儲部門根據(jù)能力進行準備，不要強求。

2）.實體店長純線下活動，根據(jù)本店消費者能力及銷售量選擇活動方案，以月為單位，聯(lián)合采購及倉儲部門根據(jù)能力進行準備。

3）.聯(lián)合線上線下整體營銷活動，此活動以季度為單位制定，是作為活動重中之重來策劃，整體配合協(xié)調(diào)，在市場推廣及資金使用上都需要重點設(shè)計，次數(shù)也是根據(jù)自己能力進行準備。

4..數(shù)據(jù)及業(yè)務(wù)流程分析總結(jié)。

每次活動完成之后都需要進行數(shù)據(jù)分析及總結(jié)，找出活動中亮點公司內(nèi)部推廣，找出不足在后續(xù)中完善，在活動中突出的個人及部門進行獎勵，對于犯錯的進行處罰。這里說起來簡單，其實是整個業(yè)務(wù)的核心部分，如果提升效率，如果減少業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，如果提升客戶體驗，如何降低成本都在這個分析總結(jié)里面，共產(chǎn)黨成功很大一點就是因為批評與自我批評把問題全暴露出來并進行改正這個分析總結(jié)的力度如何，獎罰是否到位將對整個模式的成本驗證，實現(xiàn)盈虧平衡至關(guān)重要。

5.組織架構(gòu)調(diào)整。

在整個運營期間團隊人員和組織架構(gòu)應(yīng)該根據(jù)業(yè)務(wù)需要進行轉(zhuǎn)換，一切為現(xiàn)階段運營服務(wù)，盡量避免按照未來的組織體系做現(xiàn)在的事情，我曾經(jīng)遇到過幾個做O2O項目的公司都是把線上線下甚至推廣能二，三個公司，每個公司又有獨立的董事，看似一個整體，其實在具體運營中因為是兩個公司很難配合，推諉扯皮很厲害。還有很多做淘寶的上來把運營和倉儲分開，經(jīng)常因為溝通不暢造成客戶退單和業(yè)務(wù)流程過長，這些都是要從根本上規(guī)避的，當模式成型后在根據(jù)業(yè)務(wù)需要線下實體店拓展，網(wǎng)上銷售在進行劃分，在根據(jù)業(yè)務(wù)需求進度獨立或者分拆，前期的完整和統(tǒng)一是必須的。

6.財務(wù)計劃。

所有的戰(zhàn)術(shù)制定都要在嚴格的財務(wù)監(jiān)控下完成，避免規(guī)劃過多資金濫用，我經(jīng)常說的就是有多少錢做多少事，前期的資金使用一定要用在能最快盈利，最快實現(xiàn)線上線下結(jié)合的項目上，避免在盲目擴充，產(chǎn)品采購，倉儲及推廣上濫用資金，集中火力一點突破帶動全盤，在有營收后在實現(xiàn)盈虧平衡到盈利，則整個項目就讀過了危險期，可以準備下一步擴展。

當這些都做到后，我相信一個好的本地化O2O模式就會誕生，并且可以在未來的過程中復(fù)制，不管是做垂直平臺，還是做品牌直營店，還是做垂直賣場，都可以實現(xiàn)名利雙收，個人認為未來每個城市各個行業(yè)都會被這樣的幾家大公司占領(lǐng)，有了電子商務(wù)這個利器資源整合將會逐步加劇，不在這次變革中拔得頭籌，就在這個變革中逐步被市場邊緣化乃至淘汰。